Il credito commerciale nel nostro Paese ammonta a più di 500 miliardi di Euro. Ogni anno in Italia circa 100 mila imprese escono dal mercato a seguito di una liquidazione volontaria o di una procedura concorsuale, 10mila imprese l’anno falliscono. Per ottenere la liquidazione dei beni delle fallite, ai creditori tocca attendere circa 7 anni. Riusciranno a recuperare, in media, solo il 10% dei crediti incagliati.
E’ il ritratto a tinte fosche del credito commerciale in Italia secondo una recente stima del Sole24Ore.
Per le imprese, la diretta conseguenza di questo stato di fatto è la diminuzione della liquidità aziendale quindi una maggior esposizione con le banche e difficoltà ad onorare i pagamenti verso dipendenti e fornitori.
Cosa può fare un’impresa per convivere con un contesto così problematico senza restarne schiacciata? La soluzione è ottimizzare la gestione del credito.
Una corretta gestione del credito determina puntualità dei pagamenti. I pagamenti puntuali migliorano i flussi di cassa e concorrono a determinare l’equilibrio patrimoniale dell’impresa.
Come agire?
Le attività essenziali per implementare una sana credit policy sono tre:
- Prevenire il rischio di credito
- Monitorare il rischio di credito
- Gestire le insolvenze
La fase di prevenzione coinvolge attivamente tanto l’area amministrativa che l’area commerciale dell’azienda perché si concentra sulla scelta del portafoglio clienti.
Un portafoglio clienti sano è frutto di un’accurata selezione e di monitoraggio continuo: i clienti vanno selezionati calibrando il rischio commerciale in funzione della solidità patrimoniale, dell’equilibrio finanziario e delle abitudini di pagamento.
In questo lavoro di selezione è da scongiurare il fai-da-te:
spesso, infatti, le analisi sull’affidabilità del prospect sono condotte in modo non scientifico dalla propria rete di vendita che si limita a riportare sensazioni ed opinioni, raccolte ad esempio attraverso interviste ad altre aziende già clienti. Un modus operandi che, non essendo basato su strumenti d’indagine oggettiva e verificata, può determinare errori di giudizio anche gravi.
L’optimum, in questi casi, è avvalersi di strumenti informativi verificati, spesso anche investigati, che forniscano in maniera accurata ed approfondita informazioni commerciali sui potenziali clienti.
Selezionato il pacchetto clienti, l’azienda deve poi proporre condizioni di vendita coerenti con la liquidità aziendale e le modalità di incasso che le sono peculiari.
Un cliente valutato oggi positivamente deve rimanere tale anche domani quindi sarà oggetto di monitoraggio economico-patrimoniale periodico che ne confermi nel tempo l’affidabilità. Il monitoraggio è essenziale in quanto aiuta l’azienda ad individuare i clienti che vanno maggiormente attenzionati per scongiurare il rischio di insolvenza attraverso l’applicazione tempestiva, ove necessario, di diverse condizioni di pagamento e di fornitura. Il tutto allo scopo di allineare gli obiettivi di incasso e l’andamento delle insolvenze.
Anche in questo caso, meglio affidarsi a professionisti che offrono servizi di monitoraggio basati su criteri oggettivi in grado di allertare tempestivamente l’impresa nel caso in cui, a carico di un cliente, si verifichi un evento pregiudizievole (ad esempio una sentenza di fallimento, un procedimento di scioglimento e liquidazione etc…) oppure una variazione camerale (cambio amministratore, fusione, cessazione etc…)
Altra attività essenziale per il monitoraggio in itinere è data dal servizio di Reminder Calling, un’attività diprevenzione volta alla riduzione dei ritardi di pagamento. Consiste in una telefonata di cortesia operata a pochi giorni dalla scadenza della fattura che garantisce un aggiornamento sullo stato del servizio, sul grado di soddisfazione del cliente fornito e ricorda con cordialità l’approssimarsi dei termini di pagamento.
Il servizio contribuisce a rafforzare l’immagine dell’azienda e comporta un ulteriore duplice vantaggio: abbatte i costi dei solleciti epistolari post-ritardo di pagamento e educa i clienti alla puntualità.
Se, nonostante l’attenzione e la cura dedicate alla fase preventiva, dovesse verificarsi comunque un mancato pagamento, l’importante è agire con tempestività perché più un credito è recente, maggiori sono le probabilità di recuperarlo.
Come gestire quindi le insolvenze?
Il primo step è rinegoziare i termini di pagamento con il cliente in difficoltà, andando a rimodularne tempi e modalità.
Poi seguiranno, in caso di reiterato mancato pagamento, azioni di sollecito soft tramite telefonate/mail ed eventuali azioni di recupero credito, bonario o legale, che si concluderanno con l’incasso del credito oppure, in difetto, l’azienda potrà valutare se trasferire il rischio del credito a banche o finanziarie oppure portare in perdita il credito ottenendo un recupero fiscale con il vantaggio ulteriore di garantirsi un bilancio più trasparente.
La gestione dell’intero processo descritto è certamente laboriosa ed essenzialmente onerosa per un’azienda se effettuata in house. Avete mai quantificato quanto costa ad un’impresa monitorare e gestire in autonomia il buon esito dei pagamenti dalla clientela? Ancor di più: quante risorse finanziarie si perdono seguendoli con discontinuità?
La scelta più vantaggiosa è affidare la gestione del credito a società specializzate nel settore che sono in grado di operare l’intero processo in economicità ed efficienza, dalla fase preventiva a quella operativa di recupero del credito, stragiudiziale e giudiziale, fino ad eventuali attività di cessione e messa in perdita del credito.